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八十六

随着石坛环保园区入驻企业数量的逐渐增加，我认为“客户的需求就是我们的价值”可以进一步延伸了，也就是增设新的客户增值服务项目。因为这些企业同属一个行业，他们的很多需求都是带有一定共性的。例如每一家企业落户园区都需要做规划设计，这必须由具有行业规划设计专业资质的单位来完成，企业虽然可以自主选择，但耗时长且价格不低。

假如我们能把入驻企业的规划设计业务统揽起来，公司就会有一笔可观的业务分成。

我向凡总汇报了这个想法，他有点发懵且充满疑问：一是规划设计单位愿意与我们合作吗？二是客户凭什么认可我们推荐的规划设计单位？三是我们怎么获取收益？

站在我的角度来说，凡总发懵是好事，这样才能体现我的“企业价值”，于是，我逐一给他答疑解惑。

第一是规划设计合作单位是否愿意与我们合作？社会上这一类的规划设计单位都在自己“找饭吃”，彼此竞争也厉害。我们园区有这么大的业务量，谁会不乐意合作呢？只能说，我们愿意与谁合作。

第二是客户凭什么认可我们推荐的规划设计单位？客户最关注的是设计费用，而我们基于与设计单位的合作关系，可以替他们争取到低于行业收费标准的“批发价”，另外在时间效率上，我们可以代替客户督促设计单位以最快的速度拿出设计成果。既省钱又省时省力，毫无疑问，客户肯定是接受的。

第三是公司怎么获取收益？我们的收益就是收取设计单位的合作费。设计单位在园区承接业务，有类似于“独家经营”的优势。园区项目体量大，业务多，足够设计单位“吃得饱”。我们是园区的投资开发商，也是园区管理和运营的责任主体，我们有把握、有能力为设计单位，统揽所有入驻企业的规划设计业务。作为对等交换，设计单位的每一笔业务，我们应按比例收取合作费用。

凡总听完很是兴奋，乐呵呵地表示完全可以干。那具体如何干呢？凡总把脑袋伸了过来，“亲切”地问我。

因考虑到个别敏感环节，我对此项工作做了适当分工。我负责联系和筛选几家具有专业资质的设计单位，并逐一安排他们与凡总见面洽谈，洽谈的主要议题是收取多少合作费用。这个方面我没有参与，要充分尊重老板的自主权和隐私权。

有钱挣的事情，凡总落实得很快，才谈了三家设计单位，凡总就选定了一家合作对象。因为是我的建议，凡总便安排我去跟踪落实后续的工作。万事开头难，合作协议签订后，我扮演客户角色与设计单位做了多次演练和模拟洽谈，重点是如何以设计费用的价格优势和完成设计成果的时间效率，来打动客户的心。

在随后与客户实际接触的过程中，鉴于客户普遍存在着戒备心理，我只做引见就退场，让设计单位和客户“单门对独户”促膝谈心，各行有各行的规则和门道，这一行也不例外。经过不懈地努力和卓有成效的思想工作，设计单位很快就拿到了项目设计业务。当第一笔合作费用汇到了公司账上以后，我感到凡总给我递烟的频次明显增加了。他有高兴的理由，因为兜里多了额外的钱；我有打工的成就，自己的这份工资拿得坦然。

园区各企业属于劳动密集型产业，项目陆续竣工投产后，园区员工数量随之不断增加。由于园区距离石坛村商业小街还有几公里的路程，很多员工休闲购物不是太方便，更为闹心的是，该路段屡次发生拦路抢劫和无故伤人等治安案件，员工出去胆战心惊，各企业意见很大，影响了整个园区的声誉和招商工作。华老板指派我想办法解决这个问题，接到任务后，我马上到各企业走访调查，并迅速整理了一份《关于园区周边治安环境的情况反映》的汇报材料，然后拿着材料去找镇里的民营办领导，领导接待很热情并签署了意见：盼镇派出所引起重视并能解决。我拿着签字材料出门后，想想又不对，转头回去再找领导，说我这身份去找镇派出所，恐怕分量不够，问题能否引起关注，首先需要领导重视，所以恳请领导能亲自陪同去镇派出所一趟。不然这个问题解决不了，我还是会一直赖在领导办公室的。

领导陪我到了派出所，虽然所长亲自出面接待了，但问题没法彻底解决（那时视频天网还没有普及，主要是警力不够，特别是晚上，警务人员巡逻的范围很大，不可能固定在某个地方。为此，所长提出四条建议：一是员工尽量结伴出行；二是晚上十二点过后尽量不要外出；三是派出所增加巡逻频次；四是发生案件迅速报案，以利于及时追捕。

这已经是最好的结果了，可治标不治本，治安隐患依然存在。园区员工一般都是三班倒，如果购置生活用品只限制在白天，既说不过去也会因此造成员工心理恐惧而流失。另外大部分员工是年轻人，在轮休的时候，哪能在房间呆得住呢？

这天，我经过公司员工集中宿舍楼架空层的时候，看到里面都堆着杂物，突然想到了一个比较靠谱的办法，于是找凡总建议。

“啥？你说建超市和网吧？我们没有那么多人手，再说还要装修、铺货、购买设备等等，这样七七八八算下来，不是很划算呐。”凡总是急性子，我话没说完，他就不断地摇头。

“凡总，治安环境这个问题不解决好，肯定会对园区的在建项目和后续招商造成严重影响。外围的工作我们已经做了，人家也最大程度地协调了，但是没有办法从根本上杜绝这个问题的发生。这需要我们从软件方面着手，改善员工的生活环境，尽量把大家留在园区，减少外出的必要。另外，我们采取招租的办法，公司不但不会亏本，还多了一条创收门路，这是一举双得的事情啊。”我耐心地说道。

凡总对最后的几句话有了兴趣，他语气缓和了一些：“那你有什么好的操作建议呢？我们不可能全部投资的啊。”

“我们集中宿舍楼下面的架空层，面积有一千五百多平米，是水泥地面，现在只要把四周围挡起来，就成了密闭空间，可以直接对外招租，招租的对象是超市和网吧。里面的装修布置和消防设施，由租户自行负责，招租合同两年一签，租金逐年递增。这样园区里吃的用的玩的基本具备了，员工外出的必要性自然减少了，而我们进退自如，没有什么风险。”