038：红鲱鱼策略（2 / 3）

当然光有好感度可没法做生意，第二个陷阱就是让阿里相信他的话——

让阿里相信他的计划很简单，事后诸葛亮总比凭空畅想简单；相比之下，更难的是让阿里接受这样一个藏头露尾的合伙人，所以陈钦在对话中轻描淡写地谈及了一些阿里也不知道的业内行情，又明确地表示了他自己的身份必须要隐瞒下去。

这种时候，阿里肯定不会觉得他是个八岁小学生，而是谷歌或者微软这样的大公司的内部员工，或是因为竞业协议、或者就是吃里扒外，总之是跑来跟他们合伙做生意了。

这样的暗示当然是有意义的，可以让对方知道自己的能量也许很大，也许手里已经掌握了知识产权，甚至可能还是个可以拉拢的人才……虽然这些信息不一定很重要，但是总归不会让阿里看到之后、马上产生‘咱们自己做一个’这样的想法。

当然，即便如此也还是不够。

要谈一笔生意，信任和尊重只是基础；在绝大多数情况下，谈不成生意只有一个原因，那就是利益分配没到位。

陈钦作为重生者，他设计的创业路线的价值不可能被阿里自己领会，这种时候光靠嘴没办法让自己占到应有的份额。

在这种时候，陈钦必须得动用一些谈判技巧……

于是陈钦针对对手的弱点，设下了第三个陷阱。

这个陷阱用了一个谈判学中最基础的策略，叫做‘诱捕策略’，另一个名字叫做‘红鲱鱼策略’。

‘红鲱鱼策略’源于18世纪的英国。

动物保护组织为防止猎人猎杀狐狸，在狐狸经过的地方放上烟熏过的红鲱鱼，用鲱鱼的味道来掩盖狐狸的气味，好让猎狗就不知如何去追捕。

这个故事本身有点滑稽，当然它并不重要。

在谈判桌上，红鲱鱼策略是个很有效的策略，通俗来说，就是抛出一个对自己来说完全无所谓，但是对方无法接受的条件，以此吸引对方的注意力。

然后以这个条件为筹码，让对方在谈判中让步……

没错，陈钦之前突然说要搞uuu9，还要把这个条件加到合同里。

当然不是心血来潮，这就是他放下的‘红鲱鱼’。