第一章 被窜货（1 / 2）

郝主管听闻我有离开的想法后，找我聊了一会，讲述着他这个阶段也需要有人能在身边帮忙架势，同时也保证我负责的市场肯定不会被分走，以前去找客户的目的主要是看下还有哪些合作机会，不是针对我的。并且说现在拿的奖金还是可以的，甚至比他这个主管还要高，以后有机会肯定还会把我向上推荐，反观三阳那边肯定问题很多，一切还要从头开始，一段时间家里肯定收入减少很多啊，云云。

我静静的听着他的劝导，越听越坚定了要走的决心，心想他是对我真不了解啊，根本不懂我到底在乎的是什么？最后告诉他，我在这里生活的太稳定了，甚至可以说是太清闲了，我怕这样下去，我这个人就废了。想趁着年轻多经历经历，留给我发展的机会不多了。

眼看谈不拢，他也就不再坚持了。问我这块负责区域准备如何交接。

我内心一阵酸楚油然而生，当这些东西没有发生时，总觉得离自己很遥远，真一旦开始操作，内心的失落感和无力感加倍堆积了起来。看着这个城市，回顾着这两年以来的付出，仿佛马上要把自己辛苦养大的孩子交给别人了，我的眼眶红润了一下。告诉他，可以让小姑娘好好做一下，估计能发展的很好。

交接完以后需要签字时，我问了一下这个季度的奖金发放问题，鉴于还有一个月才算是一个整季度，我说到时候务必跟会计交代清楚。主管满口答应，并且很热心的说，下个月也算是你的，有什么事了，还要让小姑娘多问问你呢。

自此便告别了他们，重新开始一段新的旅程。

来到三阳，董建和另一位同事把我带到了住的地方。房间不大，却也有三个卧室，狭小的厨房里摆着几盘已经收拾好的配菜，随时都可以下锅。因为是个老旧小区，楼间距很窄，屋里白天也需要开着灯。

那位同事是一家中医药大学毕业的药学专业毕业生，今年刚进入公司。现在公司已经逐步开始倾向招一些具备专业知识的大学生了，相较于我们那个时候更看重了要具备一定的药学基础。他还带着几分在学校时代时候的青涩和耿直，在模仿着董建的语气向我敬着酒，讲着一些硬装出来的江湖话语。我作为一个新入局者，没有去纠正他那些拍着胸脯的保证，而是谦虚的讲着同舟共济，共同把三阳业务做好的话。董建对我的到来很是高兴，说他在搞关系这一块没有问题，希望能借助我对产品熟识度和专业性一起让业务更上一层楼。

第二日，董建便带着我到了一家当地的高校附属医院，向我介绍了一些具体情况，产品在院不是太多，只有一个临床使用的有点量，其他几个产品发货都不太多。他日常主要做些维护库房，商业方面的工作，跟药剂科也已经接触上了。

我一边听着他的介绍，一边查找着产品对应使用科室的位置，观察着患者流的大致情况，同样也询问着董建目前已经接触上的临床医生的情况。大致上确定了下步发展计划：先把有固定量使用的科室做好维护，保证基础销量，在此基础上拓展该产品的应用科室，了解用药流程以及用药习惯，进而寻找决策关键人。其次便是利用以前的门诊慢病产品的推广经验，应用到新的市场，毕竟对产品的使用点以及与竞品的优势对比还是掌握的比较透彻的，能预先判断出他们的问题，方便提前准备解决方案，最主要的原因还是一旦形成用药习惯，便是长期方案，能形成持续的应用，并且还会更加迅速展现自我能力。至于其他的长久未起色的两个产品，逐步寻求推广点，首先要让自己站稳脚跟，让领导放心，更不辜负董建的信任。

说干就干，利用之前的经验，选择好门诊慢病产品的重点应用科室，开展起广撒网战略，通过拜访了解到目前的适应病患的用药方案，以及使用效果，推荐了指南上指导的序贯方案：先a服用一段时间，稳定病情后，选择副作用更小的b药持续维持。除了日常的勤奋外，又能以用药指南来打消他们的顾虑，改变了以往传统代表“见面只要销量不讲专业”的印象，很快获得了医生的信任，也将这个产品推广到越来越多的患者身上。我向董建反馈着这一变化，得到了他巨大的鼓舞，仿佛看到了来三阳后第一场胜利。然而次月从商业公司了解到并没有新的发货，我以为可能是之前那位同事发的货有点多，导致库存量有点大，需要慢慢消耗。遂让董建去药库询问了一下现在的库存，得到的回复是目前药库的货不多了，对这个结果我很欣慰，因为这个月肯定会有新的进货了，而跟进目前使用患者量的估计，每个月最少可以给地区贡献个5%以上的总业务增长。

到了第三个月，从商业公司了解到的仍然是没有新的发货，起初我以为或许库房里库存是不多了，有可能在药房呢吧？我赶忙来到库房想自己问一下上个月是否有新的进货计划。库管大姐一副慈祥面目，对我的到来也没有反感，而是很积极的帮我查阅了进货明细，告诉我上个月有一笔2盒的入库记录。我表达了感谢后，赶忙让董建先商业公司人员确认，得到的回复是没有送过。我带些疑虑的又返回了药库，看着库管大姐还在那准备着往药房发药，便帮忙查对着出库数量是否一致。待到忙完后，她问了句怎么又回来了？

“大姐，我刚跟a商业打电话问了一下，他们说上个月没有送我那个产品啊？”我急切的问。