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九十九
两天后，石经理与阿强和阿英一块递交了辞职表，颜总同意并为他们结算了业务提成和工资。我让阿芳和阿佑接手了招商部全部资料和日常工作，这场风波就此平息。我告诫公司全体人员，不要再传播和议论，这不是一件光彩的事情。
石经理他们离职后，颜总问我下一步的招商工作怎么安排？我说：“从石经理的工作模式来看，招商部不用再补招人员了，否则人多粥少，搞不好你争我夺，造成混乱，产生内耗。鉴于前面发生的事情，为吸取教训，我准备让阿芳和阿佑分头行动，各自为战，多劳多得，但对于公司指派或是主动上门的客户，俩人必须精诚团结，不分彼此，协同作战。”
颜总说：“嗯，原来是一块蛋糕五个人分，现在是两个人分，虽说人会辛苦一点，但只要用心尽力去做，挣得也多。不过，要增强他们的工作紧迫感和积极性，还得要有办法进行考核和激励才行。”
“我考虑用两个指标来分别衡量：一是各自联系的客户数量；二是各自客户的成交率。这是检验他们的工作，有没有在自觉行动？行动的结果如何？如果这两个指标都能达到优秀，年底再另外给予奖励，如果连基本目标都达不到，那就要被淘汰了。”
“也行。最后还有一个最为关键的问题，就是石经理先前谋划的那种客户谈判技巧，是不可取的。表面上是为了达成公司的地价目标，暗地里却是为了谋取私利，你看这个问题怎么杜绝？”
我认为颜总的这段话，既是在提醒我不要重蹈覆辙，也是希望我拿出一个比较可靠稳妥的办法。
“我在外面还有其他工作要做，不可能天天守在公司等着与客户谈判，我的建议是，他俩各自的客户各自主谈。石经理的那种谈判技巧不是不可取，我们可以改变利用的方式，比如说洽谈的结果超出了公司的规定地价，我们可以对超出部分进行梯次奖励，在明面上算账，大家都心安理得。”
颜总略加思考说：“可以，这也是个办法，你把具体的工作计划和激励方案拟定出来，我签批后就执行吧，你以后要辛苦一点了。”
颜总又去了清新县的项目公司，我继续撑起开庆公司这个摊子。石经理前面所签约的客户项目，大部分都安排在还暂时没有用地指标的地块上，我担心矛盾积累多了，到时难以消化。于是嘱咐阿芳和阿佑，如果遇到优质客户和出价高的客户，尽量安排在有用地指标的地块上，以便入驻项目尽快开工建设，这样我们对管委会和客户都有所交待。
我的担心是有道理的，管委会每年申报的用地指标有限，上级部门审批需要一定的程序和时间，而我们的签约客户都希望能尽早进园区开工建设，谁也不想漫无目标地耗下去。华老板只顾收取客户的预付款后拓展新项目，对现有园区怎么尽快获得用地指标似乎不是太上心。受其影响，颜总也说不急，慢慢来。倒是我这个“大堂经理”心焦得睡不着觉，每天一睁眼，都是面临着签约客户催促交地和管委会对已有用地指标地块加速引进项目的要求。
阿芳和阿佑很珍惜来之不易的表现机遇，几个月的时间，各自就相继拿下了几批客户，既领取了基本提成，又拿到了超额奖励，心情自然很兴奋。阿佑动不动就请同事们撮一顿，还非得请我参与，阿芳时常买几包烟或是咖啡茶叶之类的小礼物偷偷放在我的办公室，有一次甚至悄悄溜到我房间做了一遍清洁，又把床单被套拿去洗净嗮干，又重新给我铺好。我知道后向阿芳表示感谢的同时，嘱咐她以后不要这样做了。阿芳说没关系的，能在周末经常留守在公司的外地同事，都是“单身汉”，大家在生活上彼此关心和照顾是应该的呀，何况你还是一位体恤下属的好“领导”呢。
我能够理解一位离异女孩独自漂泊在外，获得工作关照时的感恩之心，但如果她和我走的太近，会在公司造成不好的影响，再者，我也并不是因为抱着非分之想而在专门帮她。后来，我留意在离开办公室或宿舍时把门都锁上。
通过“招拍挂”流程和缴纳土地出让金、税费等，有两批客户的《土地使用证》拿到手了。整个账算下来，这些客户付款总额的5%成了公司的购地代办服务费。客户虽然心理明白，但方圆百公里就这么一个“铺子”，企业不买就不能生存和发展，更何况这个“铺子”里的“包子”数量还有限，“包子”的价格也在不断上涨中。
园区的购地客户都属于精细化工行业，同行之间既有相互竞争，也有友好往来，久而久之，大家对园区的用地指标审批和入驻项目的开工建设情况，都有所了解，他们了解了，我先前的担忧顾虑“兑现”了。
前面的购地客户听说后面的有些购地客户已经拿到了《土地使用证》，有的甚至已经在开工建设了，内心的愤怒可想而知。对于大家此起彼伏的“声讨”和上门拍桌子的架势，我没有经验招架不住。情急慌乱之下，我只得向颜总求援，盼望他能及时出手救我于水火之中。
真的是没有金刚钻不揽瓷器活。颜总早就胸有成竹，他的一番托词把我都感动了。难怪他与华老板对我以前提出的这种忧心毫不在意，原来“师父”都留有“后手儿”。
颜总提醒我千万不能与客户发生正面冲突，一是要顾及到个人的职业修养；二是要顾忌到公司的社会形象。其实，即使他不提醒我，我也不会对客户的过激言辞产生对抗行为。常言道：打赢坐牢（此种情况可以排除，客户是切身利益之争，必定全力相搏，我毫无胜算；打输住院（这种结果就比较严重了，万一客户怒火中烧，出手没把握好分寸，把我干得瘫痪在床，咋办？老板不可能天天服侍我吧，客户赔几个钱又有什么用呢。咱们应该就事说事，君子动口不动手。
上兵伐谋。按照颜总所教的招数：首先对客户的恼火和愤怒表示充分理解（任其倾诉和避其锋芒；其次告知客户我们在用地指标的申报上作了哪些具体工作（表明我们一直在努力；再次就是安抚客户，我们将在一年内争取到用地指标（要有梦想，万一实现了呢；然后与客户分析市场行情，现在的购地价格比当初已经上涨了一倍多，也就是说客户的所购地块在不断升值（有利益就会有妥协；接着向客户说明地方政府对用地指标报批有统一规划，并非按照我们的项目招商顺序依次下达指标（此属政府行为；最后向客户指明协议书中有一项关键条款：因地方政府行为，导致合同的延期履行或终止履行，双方互不承担违约责任（好好商量，一起努力，不要发火。
颜总自修过法律专业，他的专业知识和华老板的聪明智慧这么一搭配，那是“双剑合璧，所向披靡”啊。那些客户眼睁睁地看着自己3%的预付款放在人家手上“玩”两年了，却找不出发火的理由，头脑简单点的想到自己所购地块增值了一倍多，心里甚至喜滋滋的。
难道这就是经商之道么？我想细细研究，看能否总结出一套理论或者是模式，但思来想去发现自己“道行”还不够，越深入进去越胆战心惊。我记起我大哥告诫过我的一句话：命中只有八合米，走尽天下不满升。我结合自身的实际情况，对这句话另有一番释义：当自己的能力和水平还有所欠缺的时候，就别爬到高处眺望远方了。首先是能不能保证，自己在攀爬的过程中不掉下去？再就是站在高处的时候，有没有恐高症？嗯，做人要实事求是！