【0014】蜀航的合同【三】（3 / 4）

洛三斤道：“根据第一次会面的细节，我预判他们对班车的底线是三十五块左右，那我一下子给出三十块的价格，对方一定会意外。

这时候稍微提升下对方不太在意的机票返点，让他们觉得这是一种不等价交换，没理由不接受。

这是一种谈判手段，让对手不知道我们知道他们占了便宜。”

“他们认为班车才是真正的便宜？”

“嗯，班车是现实的便宜，肉眼可见。而票务则需要管理和时间沉淀才能见到效益，是隐性的，容易被忽视。

另外，我还预判对方的机票销售成本在十二个点左右，那么提十一个点对方很可能就会接受……”

占洪良打岔道：“那你为什么只要十个点？”

“这个原因更复杂。香江的李富豪有句话，不要去赚最后一个铜板。

谈判的最终目的，是让双方都能获利。

蜀航得到业务增长和行业话语权，我们赚钱，甚至李总也会因为以较低的代价谈判成功而获得威望名声。”

占洪良道：“李总这人敞亮，没有他这次合作估计够呛，最后还送我们场地……”

洛三斤摆手道：“姜逸风舅舅起的作用有限，合作成功的大前提，是双方都有强烈的需求。

这种事情，肯定优先考虑公司的利益，你指望他会因为所谓亲情罔顾其他因素？你也太看不起他了。

坐在那个位置上的就不可能是一般人，格局和见识都是上上之选。

他在其中的作用是因势导利加快谈判进程，而不是决定合作的成败。

至于场地免费，那很可能是个陷阱。