信息的收集与判别（2 / 2）

盈盈：“哦，那个后来证实了，确实是客户放的烟雾弹，对手是有附加条件的，要1%预付，外加两年以内的订单要达到5万部手机。”

乔治：“哟，条款很恶劣呢，果不其然哈。”

盈盈：“所以说呀，我们搜集到的客户信息，对手信息，都要仔细的甄别，分清真假，不能听风就是雨啊。”

乔治：“为了使得信息更加的全面、准确，我们在平时就要养成收集信息的良好习惯。”

首先，这就要求我们要随时搜集资料，在平时的工作中做好各项统计，对相关的新闻报道，顾客互动资料，简报等资料做好相关的存档工作，以备不时之需。

其次，在扩大搜集覆盖面，任何一个单位都不是孤立的，我们可以收集同行业或者其他相关行业的情报，综合分析，这样得到的信息会更加全面。

再者，交换情报，与同行互相交换各项资料，取长补短，保持良好的竞争态势，这样可以增加自身的竞争力。

最后，要及早收集资料，打探对方的虚实应及早进行，谈判前数日才收集资料，容易引起对方的警觉和戒心。搜集对方的资料应不露痕迹，大小不遗地从不同单位进行多方面搜集。

乔治：“这是平时工作中搜集信息的良好习惯，其实，信息的搜集无处不在，就是在谈判现场我们可以搜集相关的信息。”

盈盈：“在谈判现场搜集信息可利用的线索主要有表情、语言、倾听和观察，是在谈判现场搜集情报最重要的技巧。表情是潜意识的告密者，人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等，它们都是潜意识的告密者。所以，当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情，当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高，当对方不断擦拭眼睛时，说明对非常紧张。”

语言是最诚实的告密者，人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话，所以，在谈判中，谈判者要充分发挥自身的美魅力，赢取谈判对手的信任，让对方在不经意间泄露信息，而你也要善于收集这些信息。

在谈判中，还有特别留意对方声音的高低，语气的强弱，当一个人缺乏信心的时候，声音就会降低，语速就会变慢，分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息，例如，当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时，就可以判定他们的意见不太一致，这个弱点也可以被我方充分利用。

乔治：“所以观察者在谈判团队中也是相当重要的。”

盈盈：“接下来就进行议题和时间的设计了。”