第三百一十章 环节（1 / 4）

第三百一十章环节

沈涛继续想着。如果我是全国总监，我还可以利用这张报表做什么呢？现在john要求费用资源分配等按照报表数据来分配。费用、市场支持等关系到的利益人群就太多了，关系到了经销商、批发商、零售商。为了争取资源，势必让整个经销商群都关注零售。如果零售真有那么重要的话，不能不说john是四两拨千斤，通过一张报表，就将重视零售生意传达到了整个飞扬利益人群。而且也很公平，这张报表是你自己填的，反映的是你们自己在零售上的努力，你做得多，自然公司支持得多。

原来好处在这里，沈涛戴着黄色帽子，站在全国总监的角度，继续向下思考。自己刚才说的好处的第二第三点，也确实很到位。通过这样的一张报表，让所有销售人员都集中方向，把这张报表做好。在这个过程中，谁配合谁不配合，一目了然。管你说老员工经验多丰富，还是新员工怎么黄埔军校了，以后对每个人的评估，将是按照他制定的新标准来评判。不再是靠销售额，要靠增长，靠零售，靠报表反馈。在这个方面，新员工反而占有先天优势。沈涛认识公司很多老销售人员，电脑使用可能都不会。原来是这样啊，这张报表，其实是新的游戏规则，让所有销售人员都按照新的规则行事。一个外来的销售总监，最关注的可能就是对这个公司员工的管理了。多少职业经理人死在不能实际管住老员工的路上。john通过这个游戏规则，既把新员工引入了团队，又不声不响控制了资源与每个人的奖励，实际上是把住了团队管理的核心。一个区域经理在外，可以说将在外君令有所不受，可以对公司的政策不怎么全力执行，但是控制住费用与员工奖励，实际上是控制了大军的后勤粮草，谁还敢造反？

可是，john又怎么能避免在这个过程中的弊病呢？

沈涛想了想对李伟说：“那看来，john还有后续的政策吧？至少要规定不让大家造假。”

李伟知道沈涛已经想通其中的关节，说：“还是你自己来回答这个问题，如果你是john的话。”

沈涛说：“如果我是全国总监的话，现在公司对零售门店已经有了分类，至少可以制定细则，将重要的门店先填入报表，小店难于统计，就不填了。然后让专人收集这样的报表，抽查这样的报表，让大家不敢做假。”想了又想说，“不对，为什么john不直接将细则公布呢？或者直接让大家只填重要门店的销售数据，比如说先填写三千平米门店的呢？还有，就是有人抽查也没有用啊？抽到假的又能怎么样，可能全国所有都是假的。”

李伟说：“对风险与消极方面的考虑是黑色帽子，为避免这些问题提出建议是绿色帽子。刚才你已经戴完了。对于你最好提出的问题，属于报表之外，需要你慢慢体会，以后自然会有答案。”李伟吃惊于沈涛思维越来越深，一个问题联想到另一个更深的问题，但这个问题李伟可不好回答。

为什么不刚开始就提出让大家只填重要门店，而要大家去做所有门店的统计？很简单，现在一开始就提出填所有门店的销售数据，大家会反对，如果以开始就提出只填重要门店的数据，大家还是会反对。为什么？新的人新的思想新的工作习惯，不管合理不合理，总会招到大家都反对，因为大家习惯了以前，不愿意改变。现在提出填写所有门店数据，大家反对，大家会说很难不现实等等，会有人去跟全国总监提意见，去谈判。

如果你去提这样的意见，那全国总监会问你：“你说很难，那你说怎么办呢？”你当然不能说不填，结果就是你主动说只填重要的门店行不行？全国总监会说：“那我考虑考虑吧。”最后全国总监在考虑到大家的意见的情况下，让大家只填重要门店的销售数据，并制定更详细的标准。一轮博弈的结果就是，每个人都达到目的，全国总监推动了非常详细细则的《重要门店销售数据报表》，并在这张表的后面控制了费用、市场支持、大家的奖励考核。而大家也不再反对这个报表，反而会有胜利的感觉，以为在与总监的谈判过程中胜利了。在一场与全国总监的谈判中赢了，这样的成就感会让你乐好长时间，然后不知觉地去执行全国总监的政策。

谈判胜利真的是好东西，不管你做不做销售，这种成就感都是每个人想要追求的东西。就像在批发市场上买东西一样，小贩总会报一个高价格，因为他知道你肯定要砍价，所以他必须报高价格，这个价格可能是一倍两倍，不一定。然后你去还价，这样的讨价还价的过程，就是一种谈判。

谈到最后，小贩会说：“你真厉害，遇到你我亏死了，算了算了，就当交个朋友，你下次一定要介绍别人再来买啊。”于是，你赢了，你在谈判中胜利了，不但买了这个东西，还拥有了一种胜利的愉悦。但你不知道当你转身的时候，小贩会说，笨蛋。你很可能会去跟朋友说：“你看，我这样的东西多少钱？朋友一般都会报个高价让你开心，你说，才没有这么多钱呢，我怎么怎么把价砍下来。”朋友说：“哎呀，你真厉害，下次去帮我也买一个。”开心中，你成了小贩的义务口碑传播者。

这就是谈判，所以真正的谈判高手，不但要去追求谈判本身的双赢，还有让你的对手收获谈判赢了的成就感，让他感觉到他赢了，他就会很开心，会愿意与你做朋友，会在其他方面为你做更多。

这些，李伟可以预见但不好去跟沈涛说，如果没看错的话，沈涛以后会在实际中体会出来。包括数据作假，全国总监根本不怕销售人员数据作假。作假的前提是你先认同全国总监的政策，然后为了多一点费用、多一点支持、多一点奖金、少辛苦一点，去填写假数据。你以为你赚了，其实你不知道，在你作假的同时，你不但习惯了、认同了公司的新政策、新全国总监，你还给公司提供了足够解聘你，调动你，任何方式处理你的证据。

谁不知道你作假，不是不查你，要查你太容易，而是看有没有必要查你。第一步先让学会做报表重视零售认同公司新政策，等过个两三年，组织调整得差不多，该走的走了，该调的调了，该上的上了，只需要放一个风，说“公司要查报表的真实度，但公司给一个月时间让大家调整数据”。一个月的时间，全国的数据全部会变成真实的。

而这些，就是这张报表后面的故事。

李伟看沈涛还在沉浸在思考中，就说：“很多事情到最后你都能体会到答案。知道什么叫执行力吗？公司让你做什么你就做什么，这才叫执行力。想弄清楚为什么这么做，只有你站在公司的角度去思考，去体会。现在公司已经是专业的或者说现代的洗涤产品公司，不再有以前那个陈旧企业的影子，什么事情都得按照现代企业管理方法去办。公司没有义务告诉你为什么。”

沈涛说：“您的意思是，现在公司只叫我们做，不教我们怎么才能做好，只教我们遵守，不再告诉我们为什么了？”顿了顿，“我不喜欢被强令去做什么，而不知道为什么，打仗也需要动员。这不是有些强奸意志了吗？”

李伟大声说：“你要搞清楚，知道什么是现代企业管理吗？你看那些国外的企业，在讲管理的时候，用得最多一个词，叫雇员，什么叫雇员？你去查查看。什么叫执行力？为什么现在突然多了这么多关于执行力的培训，为什么现在这么强调执行力，那就是要告诉你，别问那么多，雇员，按照老板的意思做去吧。你满脑袋想什么呢！”

骂得沈涛沉默，李伟说：“不过成长都是从问这些为什么开始的，我只是想告诉你，心态要摆正。先执行好再慢慢体会，这才你的路。你说，这张报表你准备怎么办？你说别人可能做假，你呢？”

沈涛觉得李伟关于执行力与雇员的话，压力很大，谨慎地说：“我还是不做假的好，看这个样子，让大家填报表，是公司的第一步，不要等我做了，公司来查就麻烦了。”