第二百四十章 局面控制！（2 / 3）

“客户说再等等。”

听完大家的话，陈曦路坐下沉默良久，小文因为刚刚接手大客户部，有些话也不方便说得太过，现在所有人的目光都集中在陈曦路身上，大家看着他的两条眉毛紧锁在一起，然后又慢慢地舒展开，语气沉重地说：“在座的各位，你们目前是飞扬最优秀的销售人员，我这个人其实不太会带兵打仗的，基本上你们来了后都是让你们自生自灭的，所以现在你们能存活下来的都是生命力超级顽强的人。未来的一段时间里我会把自己根据多年经验总结的大客户销售六步法跟大家一起研讨。”

大家听着都很兴奋而且还有些紧张，他们知道陈曦路是目前公司最顶级的杀手，他传授的方法岂是易与？陈曦路接着说：“你们都知道我们大客户部现在一直沿用着的是漏斗管理，但你们知不知道到底什么是漏斗管理？漏斗管理到底为什么这么贴合我们？”

大家同时摇摇头，陈曦路摇摇头对着小文道：“文总，您给他们介绍下，要不我后面的谈话没法继续。”

大家纷纷把目光投在了小文身上，小文只好勉为其难地说：“陈总总是搞突然袭击，我这一点准备都没有，大家见谅见谅。所谓的漏斗管理，是科学反映销售机会状态以及效率的管理模型。通过对销售流程各要素的定义形成漏斗管理模型；它可以动态地反映销售机会的进展状态，预测销售结果；通过对销售过程性的指标分析评估，准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。”

陈曦路看着大家的反应接着说：“你们明白了为什么要谈漏斗管理了吧，如果要想让漏斗的底部漏尽最大限度的水，那么必须要有源源不断的水流注入，所以目前在漏斗的顶部水源出现了问题，可想而知最后的结果又会好到哪去呢？”

小罗在大客户内部是比较有悟性的，一点就透，他马上接着说：“老大，目前我手里的商机感觉差不多啊，我算了算如果能全部拿下，应该比上季度有增长，但是我手里的很多客户不知道为什么做着做着就停滞不前了。”

“对啊，我也是这种状况。”

“我也遇到过这种状况，而且现在客户总是让我等等，我都不知道等到什么时候。每次电话不停地跟进，我都觉得把客户都吓跑了。”

听着大家的言论，陈曦路突然发现，其实不是每次团队成员不愿意说话，而是以前自己好像并没有真正地用心去听，去帮助他们发现和找到问题。前段时间方勇的一席话对陈曦路来说还是起到了醍醐灌顶的作用，在他稍微尝试着改变了语气和心态后，他发现更容易拉近与团队成员的距离。陈曦路道：“你们说的这些问题，我很多年前乃至现在一直都被这个问题困扰，你们可能看到我永远都是公司业绩最好的，其实你们并没有看到我之所以能一直这样就因为我有大量的商机掌握在手中，我会对手中的销售商机进行管理和筛选，然后对短期内最有机会的订单全力以赴。可这又回到一个前面我们谈到的问题，如何取得更多的商机？那么我想问你们的商机都是怎么得来的？”

“大部分都是朋友介绍的。”

“是系统集成商介绍的。”

“自己看报纸、杂志然后想办法上门啊，电话找来的。”

陈曦路说:“这只是传统意义上的做法，你们为什么不从竞争对手的方面去考虑获取更多的信息呢？”