第三十九章 钢材销售体系（1 / 2）

92年邓公南巡，他老人家在南边考察时沿途的所说所想被民营企业的小老板们琢磨一番之后，大部分人得出的结论是改革开放真正的黄金时代到来了。于是，沿海各地经济犹如被注入了强心针似的轰然而动。

一个地区要发展经济，其最先发展的必然是基础设施，而构成这些基础设施的，自然就是钢材、水泥以及化工产品。所以从92上半年开始，全国工业原材料开始了贬值性的成本增长，这其中又尤其以钢材的涨势最为疯狂。

疯长的钢材价格，让全国所有特大型钢铁企业不得不转变自己的销售策略，而去年利税近十亿的江钢自然位列其中。于是，为了获得最大的利润，江钢不但以新的形式重组了销售处，还规定了销售处的计划只针对包括雅信在内的八家大户，他们八家必须按照部委规定的钢材指导价格拿江钢销售处批出来的计划，并且完成其制定的年销售任务。

这样做江钢明面上好像有些吃亏，但其实它这场博弈中却完全占了上风。首先，因为它的销售不再针对散户，这就保证了自己提出的钢材指导价能够很快反映到市场上去，不必再因为那些散户造成的市场价格不一致而白白流失收益；

其次，江钢如果一旦想提价，那些散户就不可能用降低提货量或者是相互串货等惯用的伎俩造成钢材价格回落的假象迷惑市场以达到抵消自己提价策略的目的；

再次，因为有八大户联合垄断它的销售计划，所以钢材价格一旦回落江钢自然就有了八个共患难的战友，而这些战友为了自己的利益必然会努力稳定钢材市场，绝不可能像那些小散户似的抱着买涨不买跌的心态各自为战最终导致钢材价格全线溃败。

江钢的八个盟友不是自己臆想出来的，一级客户和销售处进行的交易都是建立在合同基础上的空单，这种不涉及实物的空单交易要求每个大客户在年初的时候必须向销售处上缴一笔保证金，保证金的金额销售处根据大客户承诺的年“提货量”确定，但是最低不能少于一千万。

如果某个大客户可以完成自己承诺的提货量，江钢会自动将其缴纳的保证金连本带息的划入第二年，并给予其增加十万吨“提货量”的阶梯型奖励。

而如果有客户完不成任务，江钢则会将其缴纳的保证金变成订金打入它在销售处的提货账户，等到第二年江钢再次确定一级客户的时候，它只能和其他也想进入这个圈子的散户们一样重新争夺大客户们分剩下的销售额，当然，这个时候即便有钱交保证金，那些本来就饥饿的大客户也不一定会给他们“剩饭”。

所以毫不夸张的讲，真正的钢材销售就是一场资金的搏斗，这种刺刀见红的真实不是那些用“皮包公司”倒腾钢材的小散户们所能触及的，他们现在唯一能做的就是老老实实的提着银子从大户手里买空单然后排队去江钢提现货，成为市场重新洗牌之后的食物链最下游。

越是生活在食物链底层，小虾米们的日子就越难过，因为如果说雅信这些大户们之间的争夺是金钱搏斗的话，那么这些小散户们去提现货的时候，他们之间就彻彻底底发展成了肉搏。谁的拳头硬，谁就可以领着自己的大车排到前头率先进入江钢提货，而谁落在了后头，则就要为自己的无能多等上几个小时甚至几天。

倒腾钢材这种事情，毕竟和排队买票看电影是不一样的，那些停在路边排队的大车每多等一个小时，雇佣他们的散户就要多付出一个小时的成本，甚至有时候就算你舍得给这些司机加钱，轮到你的时候也可能就没货了……

就是这么个苛责的新销售体系，江钢不但确立了雅信物资江钢第一大客户的地位，也把它给推到了风口浪尖上。

在当初争大客户排位战打响的时候，唐雅雯因为江钢欠自己的那笔债，在程振江的帮助下还是一口气吃掉了江钢全年三成也就是一百五万吨钢材的销售计划，让那些本身就眼红她手里攥着江钢排废口每年三亿多利润的其它竞争对手们愤愤不已。

当然，这些也自认为有身份的家伙是不敢和唐雅雯硬碰硬的，于是猫在犄角旮旯的他们开始悄悄的使坏，而目标之一，就是新成立的雅信物流，也就是雅信物资公司那些帮客户运送钢材的车队。

其实原本处在金字塔最上层的雅信没有帮客户运送钢材的义务，但是由于国内最近因为经济高速发展使得通胀压力越来越大，在这上面赚过钱的唐雅雯现想买美元买不了，把大笔的钱投进国内股市又没经验“操作”，所以想来想去想不到还有什么项目能投资的她，只能选择把大笔的现金换成了固定资产。

买大办公楼，买大车。

新近更名的江川雅信集团门面气派了，服务业跟真到位。始终坚持做任何事都比别人细致一步的唐雅雯不但承诺帮自己所有的二级客户提货，甚至还答应了那些来物流公司雇车的散户帮忙提货的要求。当然作为交换条件，这些人都必须雇佣而且是常年雇佣雅信物流的车队。